Vertriebsstrategie entwickeln: So verkaufen Sie Ihre Produkte erfolgreich

Warum eine Vertriebsstrategie unverzichtbar ist

Für den Erfolg eines Unternehmens ist eine durchdachte Vertriebsstrategie unerlässlich. Sie dient als Leitfaden, um Produkte oder Dienstleistungen gezielt an die richtige Zielgruppe zu verkaufen und dadurch Umsatz zu generieren. Dies gilt nicht nur für große Handelsketten, sondern auch für kleinere Unternehmen wie eine Eisdiele um die Ecke.

Die Vertriebsstrategie ist ein langfristiger Plan, der alle Vertriebsaufgaben und -funktionen innerhalb eines Unternehmens abdeckt. Sie hilft, die allgemeinen Unternehmensziele zu erreichen, indem sie konkretisiert, was verkauft wird, an wen und wie. Eine gut durchdachte Strategie ist entscheidend für den Erfolg im Vertrieb und sollte regelmäßig angepasst werden, insbesondere bei neuen Produkten, geänderten Zielgruppen oder schwankenden Verkaufszahlen.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Die Vertriebsstrategie umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Sie setzt sich aus der langfristigen Planung aller Vertriebsaufgaben und -funktionen zusammen und orientiert sich an den Unternehmenszielen sowie den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen.

Eine strukturierte Vertriebsstrategie erleichtert den Verkaufsprozess erheblich. Statt einfach ins Blaue hinein zu verkaufen, ermöglicht sie es, konkrete Vertriebsziele festzulegen, geeignete Vertriebswege zu finden und Maßnahmen zu entwickeln, um diese Ziele zu erreichen. Dies betrifft sowohl große Unternehmen mit eigenen Vertriebsabteilungen als auch kleinere Unternehmen, die möglicherweise nur eine Marketing- und Vertriebsmitarbeiterin oder -mitarbeiter haben.

Warum eine Vertriebsstrategie für den Unternehmenserfolg unerlässlich ist

Ein Mangel an Vertriebsstrategie kann zu stagnierenden Verkäufen, wachsendem Konkurrenz- und Preisdruck sowie sinkenden Margen führen. Ohne einen klaren Plan kann der Vertrieb schnell zum Glücksspiel werden. Eine durchdachte Vertriebsstrategie hilft, diese Probleme zu vermeiden, indem sie:

• bestimmt, welche Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden
• definiert, wer die Zielgruppe für das Angebot ist
• herausarbeitet, welche Vorteile und Argumente für das Angebot sprechen
• die geeigneten Verkaufswege definiert
• festlegt, über welche Kanäle und Wege das Angebot verkauft wird

Auf dieser Basis können effektive Maßnahmen und Arbeitsabläufe etabliert werden, die zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie macht sich auch im Businessplan positiv bemerkbar.

So erstellen Sie eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie

Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie erfordert Zeit und sorgfältige Überlegung. Hier sind die wesentlichen Schritte, die Sie befolgen sollten:

1. Zielgruppe und Wunschkunden finden

Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie ist die Identifizierung Ihrer Zielgruppe. Sie müssen herausfinden, wer am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt, wer es braucht, kaufen möchte und sich leisten kann. Auch wenn Sie diese Überlegungen bereits bei der Produktentwicklung angestellt haben, zeigt die Praxis oft erst, wer Ihr Produkt tatsächlich kauft.

Berücksichtigen Sie bei der Zielgruppenanalyse folgende Faktoren:

• Kaufkraft und Preissensibilität
• demografische Daten wie Alter, Beruf, Wohnort
• Auftragsgröße
• Preis und Aufwand
• potenzielle Weiterentwicklung Ihrer Kund/innen

Analysieren Sie auch das Verhalten Ihrer Kundschaft: Sind sie Schnäppchenjäger oder Routinekäufer*innen? Handeln sie impulsiv oder überlegt? Erstellen Sie für jede Zielgruppe eine Buyer-persona, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen.

2. Konkurrenz- und Marktanalyse durchführen

Zur Neuausrichtung oder Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie gehört eine gründliche Markt- und Konkurrenzanalyse. Fragen, die Sie sich stellen sollten, sind:

• Was können Sie besonders gut?
• Wie möchten Sie sich am Markt positionieren?
• Welchen Nutzen hat Ihr Produkt für Ihre Zielgruppe?
• Was hebt Sie von der Konkurrenz ab?

Nutzen Sie Marktforschungs- und Wettbewerbsdaten sowie eine SWOT-Analyse, um Ihre Stärken, Ziele und Potenziale zu identifizieren.

3. Marketing-Strategie entwickeln

Entwickeln Sie einen Marketing-Mix, der zu Ihrem Angebot und Ihrer Positionierung passt. Marketing und Vertrieb sind eng miteinander verknüpft, daher ist es wichtig, eine Mischung aus Offline- und Online-Marketing zu nutzen. Dies kann Werbung über soziale Medien, Networking-Events oder persönliche Verkaufsgespräche umfassen.

Je nach Produkt oder Dienstleistung können mehrere Kontakte nötig sein, bevor ein Kauf erfolgt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingmaßnahmen sowohl kurzfristige als auch langfristige Ziele unterstützen.

4. Unternehmensziele im Blick behalten

Ihre Vertriebsstrategie sollte eng mit den allgemeinen Unternehmenszielen verbunden sein. Je nach Art Ihres Angebots können die Ziele variieren:

• Bei alltäglichen Produkten wie Joghurt ist das Ziel, möglichst viele Konsument*innen zu erreichen und häufige Käufe zu fördern.
• Bei Dienstleistungen wie Friseursalons liegt der Fokus auf der Kundenbindung und der Schaffung einer loyalen Stammkundschaft.
• Bei großen Investitionen, wie Software für Unternehmen, liegt der Schwerpunkt auf persönlicher Beratung und umfassendem Service.

Vermeiden Sie es, sich zu verzetteln. Ihre Vertriebsstrategie sollte die Unternehmensziele unterstützen und alle Maßnahmen darauf ausrichten.

5. Vertriebswege finden

Wählen Sie geeignete Vertriebswege basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihrem Produkt und Ihrer Konkurrenz. Möglichkeiten sind unter anderem:

• Direkter Vertrieb über einen eigenen Onlineshop oder lokal
• Indirekter Vertrieb über Groß- oder Einzelhändler
• Persönlicher Kontakt auf Messen und Netzwerkevents

Im B2B-Bereich können Kaltakquise und persönliche Beratungsgespräche nützlich sein. Im B2C-Bereich sind oft indirekte Vertriebswege wie Einzelhandel oder Online-Plattformen effizienter.

6. Die richtigen Personen ansprechen

Identifizieren Sie die Entscheidungsträger, die über Budget und Autorität verfügen. Fokussieren Sie sich auf Personen, die den Nutzen Ihres Produkts erkennen und bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch sollte auf den Bedürfnissen des Kunden basieren. Hören Sie zu, stellen Sie gezielte Fragen und bieten Sie Lösungen an, die den spezifischen Anforderungen Ihres Gesprächspartners entsprechen.

Häufige Fehler bei der Vertriebsstrategie

Eine effektive Vertriebsstrategie ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Dennoch können bestimmte Fehler die Wirksamkeit deiner Strategie erheblich beeinträchtigen. Hier sind die häufigsten Fehler und wie du sie vermeiden kannst:

• Unklare Zielgruppe: Wenn du deine Zielgruppe nicht präzise definierst, kann das zu einer ineffektiven Ansprache führen. Eine zu große oder zu kleine Zielgruppe sorgt dafür, dass deine Vertriebsmaßnahmen entweder ineffizient oder nicht zielgerichtet sind. Eine klare Zielgruppendefinition ist daher unerlässlich, um deine Vertriebsstrategien genau anzupassen.
• Unklarer Nutzen: Dein Angebot muss klar kommunizieren, welchen konkreten Nutzen es für deine Kund*innen bietet. Wenn der Nutzen nicht eindeutig erkennbar ist, wird es schwierig, Interessierte zu überzeugen. Formuliere prägnante und überzeugende Argumente, die den Mehrwert deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervorheben.
• Kein Alleinstellungsmerkmal: In einem wettbewerbsintensiven Markt ist es wichtig, sich abzuheben. Überlege dir, was dein Produkt oder deine Dienstleistung einzigartig macht. Ohne ein klares Alleinstellungsmerkmal wird es schwierig, dich von der Konkurrenz abzugrenzen und die Aufmerksamkeit deiner Wunschkund*innen zu gewinnen.
• Zu starre Zielvorstellungen: Während Unternehmensziele wichtig sind, solltest du auch die Marktnachfrage im Auge behalten. Flexibilität kann entscheidend sein, um auf unerwartete Chancen oder Veränderungen zu reagieren. Eine zu starre Ausrichtung kann verhindern, dass du neue, positive Entwicklungen nutzen kannst.
• Zu viel reden: In Verkaufsgesprächen kommt es darauf an, zuzuhören. Konzentriere dich darauf, die Bedürfnisse deiner Kund*innen zu verstehen, anstatt nur über dein Produkt zu sprechen. Durch aktives Zuhören erfährst du, wie du dein Angebot optimal anpassen kannst, um den tatsächlichen Bedarf zu decken.
• Die falschen Fragen stellen: Die Art der Fragen, die du stellst, beeinflusst maßgeblich das Gespräch. Offene W-Fragen sind effektiver als Ja-/Nein-Fragen, da sie detailliertere Informationen liefern und dein Gegenüber dazu anregen, mehr zu erzählen. Dies erleichtert es dir, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und darauf einzugehen.

Vertriebsstrategie in die Praxis umsetzen

Nachdem Sie Ihre Vertriebsstrategie entwickelt haben, geht es um die praktische Umsetzung. Überlegen Sie, welche Ressourcen Sie benötigen, um Ihren Vertrieb effektiv durchzuführen. Stellen Sie gegebenenfalls ein engagiertes Vertriebsteam zusammen oder holen Sie Unterstützung.

Planen Sie feste Zeiten für Vertriebsaktivitäten ein und entwickeln Sie eine Routine für den Vertrieb. Testen Sie verschiedene Vertriebswege und sammeln Sie Feedback, um Ihre Strategie kontinuierlich zu verbessern.

Denken Sie daran: Die Umsetzung einer Vertriebsstrategie ist ein fortlaufender Prozess. Bleiben Sie flexibel und passen Sie Ihre Strategie an neue Herausforderungen und Möglichkeiten an.

Fazit zur Vertriebsstrategie

Eine Vertriebsstrategie mag nach einem großen Konzept klingen, aber lass dich davon nicht einschüchtern. Tatsächlich kann eine solche Strategie auch sehr einfach und unkompliziert sein. Der Schlüssel liegt darin, einen klaren Plan zu erstellen und nicht in Aktionismus zu verfallen. Ohne eine durchdachte Strategie könntest du viel Geld und Zeit verschwenden, sei es durch das Drucken und Verteilen von Flyern, das Pflegen deiner Facebook-Seite, den Besuch von Messen oder das Schreiben eines Blogs – und dennoch könnten deine Verkaufszahlen hinter den Erwartungen zurückbleiben.

Besonders im Bereich des Onlinemarketings neigen viele Gründer*innen dazu, einfach loszulegen, ohne die Wirksamkeit ihrer Bemühungen zu prüfen. Es ist entscheidend, zu evaluieren, ob sich die eingesetzten Ressourcen tatsächlich auszahlen.

Finde heraus, wo und wie du deine Zielgruppe am effektivsten erreichst, und konzentriere dich auf die Vertriebskanäle und maßnahmen, die den größten Erfolg versprechen. Ein wesentlicher Bestandteil deiner Vertriebsstrategie ist nicht nur, was du tust, sondern auch, was du bewusst weglässt.

Je besser dein Angebot und deine Vertriebskanäle aufeinander abgestimmt sind, desto erfolgreicher wirst du sein. Und genau das macht den Vertrieb spannend und erfüllend. Also probiere es einfach aus, du wirst sehen, wie sich der Erfolg einstellen kann!